Ledere bedst til at forhandle løn

Medarbejderen har taget sig sammen og bedt chefen om en lønforhandling. Hun føler, hun er godt forberedt, men da hun så endelig sidder der overfor chefen, fungerer det ikke rigtig. Og da hun kommer ud, føler hun mere, der var tale om et diktat end om en reel forhandling. "Det var en ren skinmanøvre," siger hun, da manden ringer for at spørge, hvordan det er gået med lønforhandlingen.

Eksemplet er tænkt, men det er en lignende følelse, mange djøfere sidder tilbage med, efter de har været til lønforhandling. I hvert tilfælde for djøfere uden cheftitel. For ifølge DJØFs lønstatistik for privatansatte djøfere, er der forskel på både, hvor ofte de forhandler løn, hvordan de oplever forhandlingen, og hvad de får ud af det

Ifølge lønstatistikken har 68 procent forhandlet løn eller andre vilkår det seneste år. Og her tæller lønforhandling i forbindelse med et job- eller funktionsskifte ikke med. For chefer og direktører er det henholdsvis 72 og 71 procent, der har haft en eller flere lønforhandlinger i løbet af et år.

85 procent får noget ud af forhandlingen, mens det gælder for en endnu større del af cheferne. Chefer og direktører er da også markant mere tilfredse med resultatet af forhandlingen, end dem uden cheftitel er.

Løndiktat frem for forhandling

I kalenderen står der lønforhandling, og det er da også det, medarbejderne regner med at komme ind til, når de banker på chefens dør. Men reelt set oplever djøfere uden cheftitel i højere grad, at resultatet af forhandlingen er et diktat fra ledelsens side. Kun knap hver fjerde af de menige djøfere opfatter det som en egentlig forhandling mod 30 procent af cheferne og 45 procent af direktørerne.

Men hvad sker der, hvorfor forhandler cheferne og direktørerne hyppigere deres løn, hvorfor får de mere ud af forhandlingen, og hvorfor sidder flere af dem tilbage med oplevelsen af, at de reelt har været inde i en forhandling?

Kort fortalt er forklaringen træning og forberedelse, siger Carsten Nielsen, der er konsulent i DJØF og blandt andet rådgiver medlemmer i lønforhandling.

Lederne er ganske enkelt mere trænede i at forhandle, fordi de ofte har siddet i en eller anden form for forhandlingssituation. Det kan for eksempel være en af de mange gange, de har siddet på den anden side af bordet, når en af deres medarbejdere har bedt om en lønforhandling. Og fordi de er vant til at forhandle, er de også meget opmærksomme på, hvor vigtigt det er at være forberedt, siger Carsten Nielsen.

Og ja, det med forberedelse er en afgørende faktor, siger Pernille Tanggaard Andersen, sociolog og forsker i lønforhandling på Syddanske Universitet.

"Men det er bestemt ikke min oplevelse, at medarbejderne ikke er forberedte, problemet er bare, at de ikke altid ved, hvad det er, de skal være forberedte på," siger hun.

Det begrunder hun med, at lønsystemerne og reglerne for, hvad der udløser en lønstigning, er alt for ugennemsigtige mange steder. Medarbejderne aner simpelthen ikke, hvad der skal til, før de har gjort sig fortjent til et lønhop eller en til eller anden form for frynsegode, siger Pernille Tanggaard Andersen.

Chefer og direktører oplever typisk ikke den samme ugennemsigtighed. De ved hvad, der skal til for at udløse en lønstigning, siger Carsten Nielsen.

"De er vant til at blive målt, og de bliver vurderet på deres resultater hele tiden. Samtidig er deres kontrakt ofte sammensat af klare og målbare forventninger til resultater. Derfor er de også mere forberedte, fordi det er så tydeligt for dem, hvad de bliver honoreret for," siger han.

Lønforhandling uden midler

Pernille Tanggaard Andersen forstår godt, at forholdsvis mange medarbejdere opfatter lønforhandlingen som en form for skinmanøvre, og det er ofte simpelthen fordi, den lønpulje, der er at forhandle om, ikke er særlig stor.

"På chefniveau er lønpuljerne typisk bare større," siger Pernille Tanggaard Andersen.

Derfor bliver lønforhandlingen for dem uden cheftitel ofte symbolsk i stedet for reel, mener hun.

"Medarbejderne sætter sig selv op til at få noget, men rent faktisk er det minimalt, hvad de kan hente, og så bliver de skuffede."

Ergo var det måske en ide først at holde lønforhandlinger, når der er noget at tage af, og så i stedet holde medarbejderudviklingssamtaler, hvor man kan komme ind på gensidige forventninger, og hvad der eventuelt kan udløse en lønstigning i fremtiden, lyder rådet fra Pernille Tanggaard Andersen.

Og hvad angår forberedelsen til lønforhandlingerne, foreslår både hun og Carsten Nielsen, at man lægger en notesbog i sin skrivebordsskuffe. Her skal man løbende hen over året notere ned, hvilke opgaver man har løst, hvad resultaterne har været, hvilke tilbagemeldinger man har fået fra kunder og kolleger. Også eventuel projektledererfaring og efteruddannelse, skal noteres ned - i det hele taget alt, hvad der kan bruges positivt i en lønforhandlingssituation. Og som Carsten Nielsen understreger, så foregår en lønforhandling dybest set hele året, så det er vigtigt løbende at gøre opmærksom på sine succeser.

Og så er der lige det lille aber derbei, at de største lønstigninger som regel kommer ved at skifte job og måske især til en chefstilling!

Læs mere om lønforhandling ved at klikke på linket i boksen øverst til højre, hvor du også kan læse om interaktivt kursus i lønforhandling.