5 gode råd til at blive en bedre sælger

Som konsulent, revisor, advokat eller rådgiver er du vant til at være eksperten, der bliver målt på din viden og din faglighed. Når det kommer til salg, er det for mange lidt en anden sag. Salgsrollen kan føles fjern, og nogle forbinder salg med at være påtrængende eller mere optaget af at lukke en deal end af at skabe reel værdi.

Derfor er sondringen hos nogle, at det er bedre at overlade det til de ekstroverte typer, der er de ”fødte sælgere”. Men det er en fejl, mener Marie Gregersen, der er selvstændig rådgiver og underviser i business-to-business-salg hos bl.a. Djøf.

For salg er en yderst vigtig kompetence og en afgørende forudsætning for jobsikkerhed og karriereudvikling i mange konsulenthuse.

”Du avancerer sjældent til en ledende rolle uden også at påtage dig et omsætningsansvar. Konsulenter, der både kan sælge og levere, er ultimativt selvkørende og ekstremt attraktive for deres arbejdsgiver,” siger Marie Gregersen.

Manglende salgsevner er tabu

Alligevel oplever Marie Gregersen, at salg er et tabu for mange konsulenter – både internt i organisationen og i mødet med kunderne.

Internt kan det føles sårbart at indrømme, at man har brug for at blive bedre til at sælge. Og samtidig bliver dét at være dygtig til at sælge betragtet som et medfødt talent, og derfor risikerer man at blive forbigået, hvis man giver udtryk for usikkerhed.

”Nogle konsulenter oplever, at de bliver vurderet på, om de ‘har det i sig’. Hvis ikke ledelsen ser dem som sælgende typer, kan de miste muligheder for avancement,” siger hun.

I mødet med kunderne frygter mange konsulenter også, at salgsrollen kan kompromittere deres faglighed.

”Nogle har den bekymring, at kunden ikke tager én seriøst, hvis man også indtager en strategisk sælgende rolle. I virkeligheden er det ofte det modsatte, der er tilfældet, da kunderne faktisk forventer, konsulenter kan rådgive og hjælpe dem med at træffe beslutninger. Det er netop kernen i professionelt salg,” siger Marie Gregersen.

Salg er et håndværk – ikke et medfødt talent

Når Marie Gregersen rådgiver og underviser konsulenter i B2B-salg, opfordrer hun dem til at se salg på lige fod med andre faglige kompetencer, som kræver øvelse og efteruddannelse.

”Ingen forventer, at man kan projektlede et komplekst projekt uden de rette værktøjer og kompetencer. Men som konsulent forventes det ofte, at man kan sælge uden nogen forudsætninger. Det giver ikke mening,” siger Marie Gregersen og fortsætter:

”Vi skal væk fra forestillingen om ’den fødte sælger’. Vi skal se salg som et håndværk, der kan læres på relativt kort tid. I business-to-business-salg handler det ikke om at være højtråbende eller charmerende. Det handler om at kunne drive en proces, forstå en organisations behov og koble sin faglighed til kundens strategiske mål.”

Hvordan gør du så det? Det har Marie Gregersen fem konkrete råd til.

1) Skitsér din salgsproces

Alt for mange konsulenter arbejder med salg ud fra en mavefornemmelse, hvor processen ikke er gjort eksplicit. Det er en fejl. Derfor bør første skridt være, at du skitserer din salgsproces og gennemgår, hvilke trin der skal til fra første kontakt til, at en aftale kommer i hus?

Når processen er synlig, bliver det nemmere at arbejde systematisk med den og det hjælper dig til at se, hvor salget ofte går i stå, og hvad der skal til for at komme videre fra et trin i processen til det næste.

2) Afklar kundens købeklarhed

I din indledende dialog med en potentiel kunde gælder det om at afklare, hvad kundens erkendte behov og strategiske mål er, hvilke udfordringer de oplever, og hvordan din faglighed kan hjælpe.

Først når den analyse er på plads, giver det mening at gå videre til næste skridt, hvad enten det er en workshop, analyse eller et konkret tilbud. Det varierer fra konsulenthus til konsulenthus, hvilke trin der er relevante. Men pointen er den samme: Salg er en proces, der skal drives aktivt.

3) Stil spørgsmål – og lyt

Mange konsulenter er vant til at være på, forklare og præsentere, men det ikke altid hensigtsmæssigt i salgssituationer. Prøv at følge 80/20-reglen, hvor kunden er den, der taler mest.

Formålet er at få indsigt. Gode spørgsmål afdækker kundens erkendte behov og udfordringer – og det er kun erkendte behov, man reelt kan sælge til. Samtidig oplever kunden sig hørt og forstået. Det styrker relationen og gør salget mere kvalificeret, fordi din løsning herefter kan tage udgangspunkt i kundens virkelighed og ikke i din standardpræsentation.

4) Brug din faglighed aktivt

Mange konsulenter oplever en indre konflikt mellem faglighed og salg, fordi de er bange for, at de skal være påtrængende og dermed komme for langt væk fra rådgiverrollen. Men salg handler ikke om at være manipulerende eller fremme i skoene. Det handler om at bruge sin faglighed, så kunden har et solidt beslutningsgrundlag.

Når du deler indsigter og peger på relevante sammenhænge, indtager du en rådgivende position, og det gør i sidste ende salget mere professionelt. På den måde bliver salg en mere naturlig forlængelse af din konsulentrolle, hvor din faglighed er det vigtigste salgsargument.

5) Arbejd bevidst med dit mindset

Marie Gregersen oplever, at mange forbinder salg med noget ubehageligt, grænseoverskridende eller useriøst. Er det tilfældet, vil man både bevidst og ubevidst forsøge at undgå salgsrelaterede aktiviteter.

Det mindset skal du arbejde med og finde ud af, hvor modstanden kommer fra. For mange er frygten for afvisning et centralt element. Her skal man lære, at en afvisning ikke er personlig. Øv dig i stedet i at se afvisning som data og feedback, du kan bruge til at blive bedre næste gang og til at forfine din salgstilgang.