Jeg er controller i en mellemstor virksomhed, hvor jeg har arbejdet i fire år. For et par måneder siden ansatte min chef en ny controller. Hun har samme uddannelse, og vi laver nøjagtigt det samme. Alligevel får hun 3.000 kr. mere om måneden end mig! Det er totalt til grin og provokerer mig helt vildt – især fordi jeg ikke har haft en lønforhandling, siden jeg blev ansat. Min plan er derfor at indkalde min chef til en forhandling og gøre ham klart, at jeg ikke vil finde mig i at blive uretfærdigt behandlet, og at jeg forlanger at få mindst samme løn som min nye kollega. Er der noget, jeg skal være opmærksom på?
Kære controller
Jeg forstår godt, hvorfor du er så frustreret. Løn er jo ikke bare løn, men også den målestok, vi måler vores følelse af værd efter. Derfor er det kun helt naturligt, at du er vred over, at en ny kollega kan komme lige ind fra gaden og overhale dig indenom.
Jeg kan også sagtens forstå dit behov for at lufte din vrede over for din chef. Han er jo den, der indirekte har givet dig følelsen af, at du ikke er lige så meget værd som din nye kollega.
Det er derfor en god idé, at du viser initiativ og indkalder din chef til en lønforhandling. Du skal bare gribe det an på en anden måde end den, du foreslår. Noget af det værste, du kan gøre i en lønforhandling, er nemlig at sammenligne og forhandle ud fra, hvad din kollega får. Og du får heller ikke din chef med ombord, hvis du virker fornærmet, misundelig eller truende i forhandlingen – uanset hvor forståelig og berettiget din vrede end er.
Jeg ved godt, at det er lettere sagt end gjort. Men for at lykkes med forhandlingen er du altså nødt til at sætte dig ud over dine negative følelser. Du skal blive på din egen banehalvdel og være bevidst om, at målet med forhandlingen er at få lavet en aftale, som både du og din chef er tilfredse med.
Inden forhandlingen
Opskriften på den perfekte lønforhandling findes desværre ikke. Den vigtigste ingrediens er dog altid grundig forberedelse. Her får du lidt inspiration til, hvordan du kan forberede dig:
1. Vær bevidst om din fremgang
Din fremgang i virksomheden er fundamentet for forhandlingen. For at komme det nærmere kan du stille dig selv følgende spørgsmål:
• Hvilke konkrete resultater har jeg skabt i det seneste år?
• Hvad har jeg bidraget med fx i forhold til værdier, samarbejde og min chefs egne successer?
• Hvordan har jeg udviklet mig?
Dine svar giver dig de argumenter, du skal bruge over for din chef, når du skal underbygge, hvorfor du skal have præcis den lønstigning, du beder om.
2. Undersøg lønudviklingen
Tjek, hvordan lønnen har udviklet sig for controllere i din branche og med din erfaring, så du ved, hvor du ligger i statistikken og kender din markedsværdi. Det kan du gøre ved at bruge Djøfs lønberegner. Du er også altid meget velkommen til at ringe til os på 33 95 97 00 og få personlig lønsparring som forberedelse til din lønforhandling.
3. Kend virksomhedens økonomi
Hvis økonomien er i frit fald, er det ikke realistisk at bede om mere i løn. Her har du dog allerede en fordel. Du ved nemlig, at der har været råd til at give din nye kollega 3.000 kr. mere, så meget tyder på, at der er luft i økonomien til at lønne på det niveau.
4. Forbered et ambitiøst, men realistisk udspil
Sæt dig et konkret mål for, hvad du gerne vil opnå. Husk at sigte højere end det beløb, du rent faktisk går efter, så der er plads til forhandling, men sigt ikke urealistisk højt, så du skyder uden for skiven.
5. Tænk i alternativer
Forbered dig på at foreslå alternative muligheder, hvis samtalen skulle ende med et kategorisk nej til mere løn. Kan mere ferie, bedre pension, uddannelse eller fx hjemmearbejdsdage også have værdi for dig?
6. Forvent modstand
Tænk over, hvilke indvendinger og modargumenter din chef kan tænkes at komme med, og forbered svar på dem.
Under forhandlingen
Under selve forhandlingen gælder det om at få en konstruktiv dialog i gang. Her er nogle tips:
- Vær direkte. Sig til din chef, hvad du ønsker at få ud af forhandlingen, og snak ikke udenom. Det slører dine argumenter.
- Lyt og stil spørgsmål. Lyt til din chefs argumentation og stil spørgsmål, hvis der er noget, du ikke forstår.
- Accepter ikke det første nej. Se det i stedet som en invitation til forhandling.
- Bevar den gode tone. Hvis din chef umiddelbart siger nej til dine krav, skal du holde dine følelser i ro. Tag en dyb indånding, bevar overblikket, den gode tone og argumentér sagligt for din sag.
- Spørg, hvad der skal til. Afviser din chef kategorisk at give dig en lønforhøjelse, skal du spørge ham, hvorfor der ikke er noget at forhandle om, og hvad der skal til, for at du kan stige i løn.
- Afslut samtalen på en positiv måde. Selvom du ikke får det, du ønsker, skal du slutte samtalen af på en god måde, så du gøder jorden mest muligt til din næste lønforhandling. Er du utilfreds, så sæt stille og roligt nogle ord på det. Sig tak for en god samtale. Fortæl, at du havde håbet på mere, og at du fortsat vil arbejde målrettet på at få mere i løn og derfor ser meget frem til jeres næste lønforhandling.
Til slut får du lige et sidste råd med på vejen:
Husk, at når du træder ud af døren fra denne lønforhandling, er du allerede i gang med den næste. Det bedste, du kan gøre for at styrke dit forhandlingsudgangspunkt, er nemlig løbende at gøre din chef opmærksom på dine resultater og dit engagement. Og vent ikke fire år med næste forhandling. Hvis din chef ikke indkalder dig, så invitér dig selv.
Held og lykke med forhandlingen!
/Anja Iben Kepka, chefkonsulent, Djøf
