”Hvis forhandlingspartneren havner i ikke-OK boksen, bliver man hurtigere utålmodig og har tendens til at tolke negativt på det, han siger. Hvis du dertil lægger nogle af de objektive vanskeligheder, som mange forhandlinger indeholder – fx tidspres og udebane i form af et fremmed land og sprog – kan forhandleren hurtigt miste overblikket og lade sig styre af følelser, mens hans viden om, hvor betydningsfuld kontrakten er for hans virksomhed, glider i baggrunden. Ligger forhandlingspartneren derimod solidt placeret i OK boksen, vil man have tendens til at overvurdere værdien af det, modparten kan tilbyde. Derfor har man både brug for en solid strategi, der kan holde en på sporet, samt en selvindsigt, der gør det muligt at justere sin egen tilgang til forhandlingen, hvis det bliver nødvendigt i forhandlingens løb.”