Danske firmaer overser kæmpepotentiale

I den sydkoreanske hovedstad, Seoul, vrimler gader og varehuse med modebevidste og købelystne koreanere. De koreanske forbrugere går op i design og kvalitet, og de er tydeligt villige til at betale for det. Med en indkomst pr. indbygger, der svarer til gennemsnittet i EU har de også råd til det.

”Den almindelige koreaner har ofte flere penge til forbrug, end vi har i Danmark. Det skyldes bl.a. den lave skat, og at mange ikke har store faste udgifter, fordi de bor hjemme til de er i starten af 30’erne. Tidligere var de koreanske forbrugere orienteret mod amerikanske produkter, men de får i stigende grad øjnene op for nordeuropæiske,” fortæller ambassadør i Korea Peter Lysholt Hansen.

Alligevel har de færreste danske virksomheder opdaget Koreas potentiale som eksportmarked. Og Danmark sakker da også bagud i forhold til andre EU-lande, når det gælder eksport til det købestærke koreanske marked.

Dansk eksport til Korea halter bagefter

Siden EU i 2011 underskrev en vidtgående frihandelsaftale med Korea, er eksporten fra EU samlet steget med knap 25 procent, mens den danske eksport kun er steget med 11 procent i samme periode. Det viser beregninger foretaget af Dansk Erhverv.

”Jeg tror, mange danske virksomheder overser de muligheder, der ligger i EU-Korea-frihandelsaftalen. Næsten al told og afgift på europæiske produkter blev fjernet i 2011. Især inden for mode og design og energibesparende løsninger er der et stort potentiale for danske produkter,” siger Jesper Vibe-Hansen, der er handelsattaché på den danske ambassade.

Store danske virksomheder som Carlsberg, Danfoss, Grundfos og LEGO er repræsenteret, mens kun få mellemstore danske virksomheder har fået øjnene op for den købedygtige koreanske middel- og overklasse.

Den rigtige partner er afgørende

Især for små og mellemstore virksomheder kan det da også være en udfordring at etablere sig på det koreanske marked. Mange virksomheder har brændt fingrene, fordi de ikke har sat sig ordentligt ind i den koreanske kultur eller ikke har fundet den rigtige partner.

”Det er ikke et land, hvor man bare laver nogle hurtige salgsaftaler. For at få succes i Korea kræver det, at man satser helhjertet og bruger den fornødne tid til at sætte sig ind i kulturen. Det er helt afgørende at finde den rigtige partner, der kan hjælpe med markedsføring og distribution,” siger Tom Coyner, der rådgiver vestlige virksomheder i Korea.

Han har oplevet flere amerikanske og europæiske virksomheder forlade landet med store tab, fordi de ikke havde fundet den rigtige partner.  

”Du kan ikke bare finde en partner på nettet og så regne med, at dine produkter kommer til at stå længst fremme på hylden. Når du har fundet en potentiel partner, er afgørende at afsætte tid til at lære dem at kende. Du skal opbygge sociale bånd, og kemien skal være i orden,” siger Tom Coyner.

Koreanere er ærekære

I Vesten taler vi om ’forretning først, fornøjelser bagefter’, mens det i Korea ofte er omvendt. Her skal man investere tid til middage og sociale sammenkomster – gerne over et par flasker risbrændevin.

”Er man ikke tilfreds med den valgte partner, skal man være meget forsigtig med bare at droppe dem. Folk taler sammen herude, og de er meget ærekære, så det kan let give bagslag og skade virksomhedens renomme,” siger Tom Coyner.

Mange forretningsrelationer i Korea bygger på tillid og mundtlige aftaler, men Tom Coyner råder dog vestlige virksomheder til at få alt på skrift – også selvom det umiddelbart kan virke stødende på ens koreanske forretningspartnere.

Hjælp til markedsanalyse og partnere

På den danske ambassade i Seoul har man for nylig udvidet handelsafdelingen med flere lokalt ansatte koreanere, der hver især har gode netværk blandt koreanske virksomheder.

”Vi kan hjælpe med at lave markedsanalyser og finde potentielle partnere, og vi rådgiver i forhold til de faldgruber og barrierer, der måtte være. Vi har også god erfaring med at arrangere pop-up-shops i de store varehuse for at finde ud af, om der er interesse for de enkelte produkter,” siger Jesper Vibe-Hansen.

Tom Coyner mener, at Korea er det rigtige sted at starte, hvis man har ambitioner om at gøre sig på de store asiatiske markeder.

”Korea har altid stået i skyggen af Japan og Kina. Men det er faktisk lettere at etablere sig og tjene penge her,” siger han.