Forhandlinger via mail kan give fordele

Når en chef og en medarbejder sætter sig over for hinanden for at forhandle, vil chefen som regel klare sig bedst. Men befinder de sig derimod ikke i samme lokale, mens de forhandler, tipper magtbalancen.

Det viser to eksperimenter, som den engelske psykolog og bevidsthedsforsker Michael Taylor har foretaget som en del af sit ph.d.-projekt på Imperial College i London.

Taylor bad sine forsøgspersoner indtage roller, der var forbundet med klare magtforskelle – eksempelvis som enten ansætter eller jobansøger, der skulle blive enige om løn og vilkår i forbindelse med en ansættelse. Herefter fik de udstukket en række mål, som det gav point at opnå, og uden at kende modpartens målsætninger skulle de hver især bestræbe sig på selv at få det maksimale udbytte.

Ansigt til ansigt scorede ansætteren flest point. Gennemførte de i stedet dialogen via en computer, havde jobkandidaten overhånden. I det sidste tilfælde havde deltagernes oplevelse af deres egen status med andre ord mindre effekt på deres måde at forhandle på, forklarer Michael Taylor.

”Vi kan se, at magtforskellene har mindre indflydelse, når folk er på afstand af hinanden. Her ser deltagerne andre aspekter af det, som de forhandler om, end hvis de sidder sammen,” siger han til djøfbladet.dk.

Mail kan fastholde magtposition

Den del af forsøgene, der handler om at forhandle på afstand, er udført ved hjælp af virtual reality. Derfor er Michael Taylor tilbageholdende med at generalisere til andre kommunikationsformer.

Men spørger man Helene Rafn, der er lønforhandlingschef i Djøf, er e-mail i nogle tilfælde et godt valg, hvis du gerne vil forskyde magten mellem dig og chefen.

Ikke mindst hvis der er tale om en potentielt kommende chef.

”Vi hører jævnligt fra medlemmer, at de har fordel af at kunne forhandle løn og vilkår i et nyt job via mail. Hvis du sidder på den nye chefs kontor, og han lægger en kontrakt frem, kan du godt føle dig presset til at takke ja – også selv om du har et godt job i forvejen. Ansigt til ansigt med chefen glemmer nogle, at de ikke behøver sige ja til alt. Tværtimod har de en magtposition, fordi chefen gerne vil have dem,” siger Helene Rafn.

Den position kan de opretholde ved at bede om at få et tilbud tilsendt, forklarer hun.

”I den situation har du altid 24 timer. Så er der tid til at tænke – og til at henvende dig til Djøf for at få tilbuddet læst igennem.”

E-mail egner sig ikke til alt

Det er dog ikke enhver forhandling om et nyt job, der er smart at tage i en mailkorrespondance. I nogle situationer, hvor magtforskellen er særligt udtalt, giver det bedre mening at sidde over for hinanden.

”Hvis du står uden arbejde og derfor virkelig gerne vil have jobbet, kan det være en fordel at mødes med chefen. Spiller du f.eks. i en mail ud med, at du gerne vil have 40.000 om måneden, risikerer du, at ansætterne får kolde fødder, fordi de gav 30.000, sidst de ansatte en ny medarbejder. Opstår en lignende situation, mens du sidder over for den person, du forhandler med, kan du se, at det er helt galt – og du har derfor bedre mulighed for at redde den hjem alligevel,” siger Helene Rafn.