Sådan gennemskuer du, om din chef lyver

Michael Sjøberg har en fortid som gidselforhandler og har undervist i afhøringsteknik. I dag er han direktør i firmaet Human Advisor Group, hvor han bl.a. rådgiver om krisehåndtering og træner topledere.

1. Hovedet

Som gammel efterretningsofficer ved Michael Sjøberg alt om, at man skal forberede sig godt, at man kan gennemskue chefens motiver og finde ud af, hvordan han eller hun normalt reagerer. Man skal fx vide, at chefen måske bliver rød på halsen, når han eller hun får adrenalin i blodet. Eller at han slår blikket ned og kigger ud til en af siderne, hvis han skammer sig. Eller måske kommer til at nikke, selv om han siger, at ingen får lønforhøjelse – eller modsat.

2. Vejrtrækningen

3. Kropssproget

Alle læser automatisk kropssprog hele tiden, og det kan give en mavefornemmelse af, hvordan modparten er. Vores pattedyrshjerne registrerer ubevidst forskellige signaler, for her ligger hele vores logiske sans, fornuften og evnen til ’at regne den ud’. Det er lettere at tyde en anden persons kropslige signaler, hvis vi kender vedkommende i forvejen, hvorimod det er sværere, hvis man kun har kort tid til at tolke personens kropssprog.

4. Hænderne

Amerikanske undersøgelser viser, at en tiltalt i retten opfattes som mere troværdig, hvis dommerne kan se personens hænder, så det kan være godt at have synlige hænder. Nogle chefer har tillært sig at ’lave cobraen’, dvs. at tage armene om bag hovedet, puste sig op og blotte maven. Dermed signalerer de, at man har ramt et ømt punkt, så de føler sig pressede.

5. Fødderne

Erfaringen fra øvelser i gidselforhandlinger er, at man kan høre på en forhandler, om han går, står eller sidder afslappet i en sofa. Og hvis éns fodflader står fast i gulvet, så sker der noget med vores stress-system, og hvordan vi taler. Modparten virker dermed mere overbevisende, hvis han sidder med fødderne fast plantet i gulvet.