Sådan gennemskuer du, om din chef lyver

Michael Sjøberg har en fortid som gidselforhandler og har undervist i afhøringsteknik. I dag er han direktør i firmaet Human Advisor Group, hvor han bl.a. rådgiver om krisehåndtering og træner topledere.

Vi har spurgt ham, hvordan hans erfaringer fra pressede, dramatiske situationer kan oversættes og bruges på jobbet. Her peger han på fem punkter, der er værd at holde øje med, når man skal forhandle ansigt til ansigt med andre om fx en lønforhøjelse.

1. Hovedet

Som gammel efterretningsofficer ved Michael Sjøberg alt om, at man skal forberede sig godt, at man kan gennemskue chefens motiver og finde ud af, hvordan han eller hun normalt reagerer. Man skal fx vide, at chefen måske bliver rød på halsen, når han eller hun får adrenalin i blodet. Eller at han slår blikket ned og kigger ud til en af siderne, hvis han skammer sig. Eller måske kommer til at nikke, selv om han siger, at ingen får lønforhøjelse – eller modsat.

Og så skal man finde ud af, hvad rammen er. Det er fx langtfra alle, der drives af penge. Modparten motiveres måske mere af at få succes end af penge. Eller af at være den, der kan sige, at han fik den gode idé.

2. Vejrtrækningen

Når man fortæller en direkte løgn, kan der være løgneindikatorer, som er værd at holde øje med, fx ’ordspisning’. Når en person bliver presset, spiser vedkommende så at sige ordene. Et kendt eksempel var, da sportsjournalist Line Baun Danielsen spurgte cykelrytteren Bjarne Riis, om han havde taget doping, og han svarede ”nej” – efterfulgt af en særlig vejrtrækning.

Han forsøgte at suge løgnen ind, hvilket typisk sker, når vi bliver taget i at lyve om noget væsentligt. Så går et alarmcenter i hjernen i gang og sørger for at sende stresshormoner ud i blodet. Det får hjertet til at slå hurtigere, og man begynder at trække vejret med den øverste del af lungerne.

3. Kropssproget

Alle læser automatisk kropssprog hele tiden, og det kan give en mavefornemmelse af, hvordan modparten er. Vores pattedyrshjerne registrerer ubevidst forskellige signaler, for her ligger hele vores logiske sans, fornuften og evnen til ’at regne den ud’. Det er lettere at tyde en anden persons kropslige signaler, hvis vi kender vedkommende i forvejen, hvorimod det er sværere, hvis man kun har kort tid til at tolke personens kropssprog.

Hvis chefen fx altid klikker med sin kuglepen, betyder det måske ikke noget, at han gør det i situationen. Men hvis han fx tager sig til ansigtet/halsen/hånden/munden, kan det indikere, at han føler sig stresset og måske usikker.

4. Hænderne

Amerikanske undersøgelser viser, at en tiltalt i retten opfattes som mere troværdig, hvis dommerne kan se personens hænder, så det kan være godt at have synlige hænder. Nogle chefer har tillært sig at ’lave cobraen’, dvs. at tage armene om bag hovedet, puste sig op og blotte maven. Dermed signalerer de, at man har ramt et ømt punkt, så de føler sig pressede.

Et andet tegn kan være, at chefen tager sig til halsen og dermed viser usikkerhed. I den situation kan det være godt at hjælpe chefen frem på banen fremfor at presse ham op i et hjørne. Hvis han derimod lægger armene over kors, bliver fx et krav om en lønstigning ikke just positivt modtaget.

5. Fødderne

Erfaringen fra øvelser i gidselforhandlinger er, at man kan høre på en forhandler, om han går, står eller sidder afslappet i en sofa. Og hvis éns fodflader står fast i gulvet, så sker der noget med vores stress-system, og hvordan vi taler. Modparten virker dermed mere overbevisende, hvis han sidder med fødderne fast plantet i gulvet.

Hvis chefens fødder er langt fremme inde under bordet, er det et godt tegn på, at han er glad, og man kan indlede med at bede om lønforhøjelse. Hvis chefen så trækker benene tilbage, er det en indikation af, at han ikke bryder sig om idéen og derfor begynder at flygte. Hvis fødderne peger væk og mod døren, er det i øvrigt generelt et tegn på afvisning.